USP là gì? Cách khám USP gia tăng doanh số bán hàng

Cạnh tranh là một quy luật tự nhiên trong kinh doanh, nhất là khi sản phẩm, dịch vụ của bạn nằm trong nhóm ngành đã có từ trước và có nhu cầu lớn trên thị trường. Chìa khóa để bán hàng hiệu quả trong tình thế phải cạnh tranh gay gắt với các đối thủ là việc xây dựng một đề xuất bán hàng độc đáo USP. Vậy USP là gì? Vai trò của USP trong chiến lược kinh doanh ra sao? Xây dựng USP như thế nào để gia tăng doanh số bán hàng? Hãy cùng Adina Việt Nam tìm hiểu ngay thôi nào!

Đề xuất bán hàng độc đáo USP là gì?

USP (Unique Selling Point) được hiểu là đề xuất bán hàng độc đáo/ điểm bán hàng độc đáo/ đề xuất giá trị duy nhất. Bản chất USP là chiến lược để thông báo sự vượt trội/ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh về thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp tới toàn bộ khách hàng. Chẳng hạn như sản phẩm của bạn được làm từ nguyên liệu quý giá nhất, mẫu mã đẹp nhất,… là những yếu tố có trong USP. Hiểu ngắn gọn, đề xuất bán hàng độc đáo là những đặc điểm nổi bật, các lợi ích của sản phẩm có ý nghĩa đối với người tiêu dùng. Trong kinh doanh hiện đại, khái niệm USP được xem là một trong 8 cách tiếp thị để sáng tạo các chiến lược quảng bá của doanh nghiệp. Truyền đạt đề xuất bán hàng độc đáo là yếu tố quan trọng của quá trình xây dựng thương hiệu. 

Khái niệm về USP
Khái niệm về USP

Phân biệt USP và tuyên bố sứ mệnh

Một số doanh nghiệp có sự nhầm lẫn lớn giữa USP và tuyên bố sứ mệnh. Thực tế hai khái niệm này có sự liên quan tới nhau. Tuyên bố sứ mệnh hay khẩu hiệu là sự cô đọng của bản sắc kèm theo lời đề nghị của một doanh nghiệp đối với người tiêu dùng. Nó như một bản tham chiếu để xây dựng lên một USP hiệu quả. Trong khi đó, USP là cách để khách hàng thấy rõ rằng không có bất kỳ  đối thủ nào đang làm, đang sở hữu những gì bạn có.

Tại sao USP lại quan trọng trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp?

Trong tiếp thị, Unique Selling Point trả lời cho câu hỏi: “Tại sao khách hàng tiềm năng nên mua hàng của bạn?” Rõ ràng, USP giúp người tiêu dùng hiểu được sự khác biệt giữa các sản phẩm thương hiệu trong một danh mục, từ đây hình thành thái độ tích cực của họ đối với thương hiệu. USP hấp dẫn sẽ là một công cụ hiệu quả giúp các công ty định hình và tập trung vào toàn bộ mục tiêu tiếp thị của mình. Từ đây sẽ dễ dàng thiết lập thành công thương hiệu và sản phẩm của bạn so với các đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra, USP cũng cố gắng truyền đạt những giá trị hàng hóa của doanh nghiệp tới người dùng. Nếu bạn nắm rõ điểm khác biệt của mình so với đối thủ nhưng lại không biết cách thể hiện nó thì sẽ không thể tạo ra được sự vượt trội. Bạn cần phân tích chi tiết một số khía cạnh mà đối tượng mục tiêu của bạn quan tâm, nếu không, thông điệp của bạn sẽ không đem lại hiệu quả mong muốn. 

Thế nào là một USP hấp dẫn?

Một USP hấp dẫn cần hội tụ đủ hai yếu tố sau:

  • Quyết đoán: Một quan điểm cụ thể sẽ giúp các sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đáng nhớ hơn trên thị trường so với một lập trường chung chung. Ví dụ như “chúng tôi bán những sản phẩm đẹp nhất” hoặc “sản phẩm của chúng tôi được làm từ công thức bí truyền”.
  • Tập trung vào những gì khách hàng quan tâm: “Độc nhất” sẽ không còn tác dụng khi nó không phải là thứ mà khách hàng của bạn thực sự quan tâm.
Đặc điểm của một USP hấp dẫn
Đặc điểm của một USP hấp dẫn

Cách khám phá USP gia tăng doanh số bán hàng

Việc xác định USP, đòi hỏi các doanh nghiệp bắt buộc phải có sự tìm kiếm và sáng tạo. Bạn có thể bắt đầu từ việc phân tích USP của đối thủ qua các chiến dịch quảng cáo và thông điệp tiếp thị của họ. Từ đây bạn sẽ học được rất nhiều điều về cách mà công ty tạo nên sự khác biệt so với các thương hiệu. Chẳng hạn như Charles Revson – người sáng lập lên Revlon luôn nói rằng ông bán hy vọng chứ không bán đồ trang điểm. Neiman Marcus thì bán đồ xa xỉ, trong khi Wal-Mart bán mặt hàng phổ thông. 

XEM TIẾP

Dưới đây là cách để doanh nghiệp có thể khám phá USP của chính mình để gia tăng doanh số bán hàng:

Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng

Phần lớn các doanh nghiệp thường “say mê” sản phẩm của mình mà quên rằng mục đích chính là phải thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Bạn cần dành một khoảng thời gian trong ngày và xem xét kỹ lưỡng những điều họ thực sự mong muốn từ một loại mặt hàng nhất định. Giả sử như bạn sở hữu một tiệm bánh ngọt, chắc chắn việc chỉ đến và ăn bánh tại quán không phải là tất cả những gì khách hàng muốn. Câu trả lời còn nằm ở chất lượng, phù hợp khẩu vị, sự tiện lợi, độ tin cậy, thân thiện, sạch sẽ và dịch vụ khách hàng. 

Bạn cần nhớ rằng, giá cả không bao giờ là yếu tố duy nhất quyết định hành vi mua hàng của mọi người. Nếu đối thủ đánh bại bạn về giá cả thì bạn nên nhấn mạnh đến tính năng, chất liệu, quy trình sản xuất hay nguồn gốc về sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Đặt mình vào vị trí khách hàng để khám phá USP thương hiệu
Đặt mình vào vị trí khách hàng để khám phá USP thương hiệu

Nắm rõ yếu tố quyết định hành vi mua hàng của khách hàng

Tiếp thị đòi hỏi doanh nghiệp phải là một nhà “tâm lý học nghiệp dư”. Bạn cần nắm rõ điều gì thúc đẩy quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Lúc này, sử dụng nhân khẩu học chính là một gợi ý hoàn hảo. Bạn hãy thu thập thông tin khách hàng về độ tuổi, giới tính, thu nhập, chủng tộc hay vị trí địa lý để phân tích xu hướng bán hàng của họ.

Các công ty về mỹ phẩm chính là ví dụ tuyệt vời nhất để kết luận giá trị quan trọng của việc xúc tiến theo định hướng tâm lý. Người dùng mua loại sản phẩm này dựa theo mong muốn của họ (phụ nữ thì hướng tới sự xinh đẹp, quyến rũ/ nam giới cần sang trọng, lịch lãm).

Hãy đưa cho khách hàng lý do mua sản phẩm của bạn thay vì các đối thủ khác cùng ngành

Nếu bạn là một doanh nghiệp mới đi vào hoạt động, để biết được lý do khách hàng sẽ lựa chọn thương hiệu của bạn thì hãy xuất phát từ việc “mua sắm” sản phẩm của đối thủ. Rất nhiều nhà bán lẻ thường xuyên ghé qua cửa hàng của các hãng khác để xem họ bán gì và bán như thế nào. Nếu bạn thực sự can đảm thì hãy thử hỏi một vài người dùng đã mua hàng lý do họ lựa chọn đối thủ. 

Khi doanh nghiệp của bạn đã phát triển, quá trình này sẽ trở nên dễ dàng hơn. Bạn có thể tìm ra lời giải đáp chính xác bằng cách phỏng vấn trực tiếp khách hàng của mình. Vẫn là kinh doanh bánh ngọt, bạn hãy hỏi thực khách tại sao họ lại thích bánh của bạn hơn các cửa hàng còn lại. Về hương vị, kích cỡ, thành phần, không gian thưởng thức bánh hay trải nghiệm phục vụ ra sao?

Ví dụ về USP của các thương hiệu lớn

Đề xuất bán hàng độc nhất của Voodoo Doughnut

Voodoo Doughnut là một thương hiệu bánh rán hình nhẫn nổi tiếng tại khắp các bang trong Hoa Kỳ. Mặc dù mọi thứ về Voodoo đều là độc nhất vô nhị, những chiếc bánh với mẫu mã đa dạng, hương vị phong phú cùng đường nét trang trí sáng tạo khiến chúng trở nên đặc biệt hơn so với bất kỳ cửa hàng bánh rán nào khác trên cùng con phố. 

USP của Voodoo Doughnut
USP của Voodoo Doughnut

Tuy nhiên thực đơn đa dạng không phải là điều duy nhất làm nên sự độc đáo của Voodoo. Phong cách trang trí bằng đá màu hồng nóng bỏng, chính sách chỉ thanh toán bằng tiền mặt và giờ mở cửa vào đêm khuya ngắm trực tiếp đến tệp khách hàng quan trọng là lực lượng an ninh luôn có nhu cầu dùng đồ ăn vặt ban đêm, điều này cũng đã khiến Voodoo không chỉ là một cửa hàng bánh rán mà còn là địa điểm thu hút khách du lịch. Chắc chắn bạn có thể mua được bánh rán hình nhẫn ở hầu hết các cửa hàng, thế nhưng USP của Voodoo là sự đa dạng về thực đơn và trải nghiệm xếp hàng chờ đợi để thưởng thức hương vị tuyệt vời của những chiếc bánh.

USP của Osmium

Ngành thời trang đang có tính cạnh tranh khốc liệt và việc tìm kiếm một đề xuất bán hàng độc đáo trên thị trường là điều không dễ dàng. Tuy nhiên Osmium đã xuất sắc thực hiện được USP của mình. Hàng thủ công trong những năm gần đây đang có sự gia tăng nhanh chóng tạo nên một ngành kinh doanh lớn. Tuy nhiên quần áo vẫn là một lĩnh vực sản xuất hàng loạt được đa số các nhà bán lẻ chuỗi sử dụng. Đây là ý tưởng đơn giản trong USP của Osmium giúp thương hiệu này tỏa sáng.

Đề xuất bán hàng độc đáo của Osmium
Đề xuất bán hàng độc đáo của Osmium

Mỗi bộ quần áo được bán bởi Osmium đều được sản xuất bằng bàn tay khéo léo của đội ngũ công nhân lành nghề. Công ty chú trọng vào quy trình sản xuất có đạo đức và đảm bảo độ bền cho sản phẩm. Cả hai yếu tố này đều hoàn toàn khác biệt so với các nhà sản xuất quần áo thông thường khác.

Tổng kết lại USP có vai trò quan trọng trong chiến lược tiếp thị của mỗi doanh nghiệp. Tìm ra được USP của thương hiệu, doanh nghiệp sẽ tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn.

Call Now Button